با این 25 نکته طلایی بازاریابی تلفنی شما متحول خواهد شد!

بازاریابی تلفنی، روزهای طلایی خودش را سپری می کند. هر کسب و کاری این روزها به بازاریابی تلفنی وابسته است و به نوعی این شکل از فروش به جز جدایی ناپذیر هر کسب و کاری تبدیل شده است. در این مقاله قصد دارم با 25 نکته ارزشمند ، مسیر بازاریابی تلفنی را برای شما هموار تر کنم.

1- اعتماد به نفس همه چیز است :

حتی اگر شما در سمت جدیدی منصوب شده اید و هنوز اطلاعات کاملی درباره آن ندارید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید صحبت کردن با اعتماد به نفس پشت تلفن صحبت کنید. اگر شما اعتماد به نفس کافی نداشته باشید، مخاطب شما این را خواهد فهمید و ممکن این ممکن است روی موفقیت تماس شما تاثیر بگذارد. آن ها نمی توانند شما را ببینند، آن ها شما را نمی شناسند و زمان کمی برای اعتماد به شما دارند پس نیاز به اعتماد نفس از لحظه شروع دارید.

2- از اشتباه کردن نترسید :

اشتباهات بهترین ابزار یادگیری هستند. شما در تماس هایی که دچار لکنت زبان می شوید و من من می کنید چیزهای بیشتری یاد می گیرید. پس اشتباهات شما برای شما امتیاز هستند. از همین لحظه شما می توانید راه های جدیدی برای بهتر شدن ترسیم کنید. هر تماس یک فرصت یاد گیری است و هر چشم انداز فروش یک فرصت اشتباه به شما می دهد. شما از تماس های تلفنی اشتباهتان بیشتر از تماس های موفق تان یاد خواهید گرفت.

3- وقتی چشم انداز فروش سرحال نیست درکش کنید :

با همه صلاحیتی که دارید، بسیار مهم است که محصول و خدماتتان را به چشم انداز فروشی که سرحال نیست تحمیل نکنید. فاکتورهای زیادی برای پی بردن به این مساله وجود دارد. یک بازاریاب تلفنی خوب می داند چه زمانی وقت ارائه محصول یا خدمات است و می داند که اگر مخاطب سرحال نبود این کار انجام ندهد و بیشتر سعی می کند تا مخاطب را ناراحت نکند.

4- یک مشاور باشید، نه یک فروشنده :

وقتی مشغول صحبت با چشم اندازها هستید، نیاز نیست تا از اصلاحات تخصصی به جای اصطلاحات بومی و راحت تر استفاده کنید. یاری دهنده، دوستانه و مشورت دهنده باشید. توصیه های صادقانه بدهید و وضعیت آن ها را بررسی کنید.

5- از بازاریابی برای بهبود فروشتان استفاده کنید :

سعی کنید بفهمید شرکت شما، چگونه فرآیندهای بازاریابی را با فرآیندهای فروش ادغام می کند.
شما باید عملکرد شخصیت هر خریداری، شامل مشکلات و نیازها و متدهای آنان را شناسایی کنید.
هم راستایی تیم بازاریابی و فروش باعث رشد کسب و کار، رشد درآمد و فروش بیشتر خواهد شد.

6- سوال بپرسید :

هیچ بازاریابی همه چیز را از روز اول نمی داند. زمان اختصاص دهید و سوال بپرسید. شما نمی توانید انتظار داشته باشید که دو روزه تبدیل به یک متخصص شوید. وقتی نیاز به کمک دارید کمرو نباشید و سوال بپرسید. این کار نشان می دهد شما در کارتان دقیق هستید و در آینده مزیت های بیشماری برای شما دارد.

7- با اولین اعتراض از ادامه منصرف نشوید :

گاهی اوقات، چشم اندازهای فروش شما را با اعتراضاتی مانند هزینه، قدرت، نیاز و بازه زمانی به چالش می کنند. اگرچه خیلی از این اعتراضات قدیمی هستند، مشتریان ممکن است هنوز بخواهند پشت این اعتراضات پنهان شوند اما بازاریابان می توانند فورا آن ها را تکذیب کنند. زمانی که نشانه های اعتراض برای بار اول ظاهر شد، طفره نروید؛ به جای آن به دنبال اطلاعات بیشتر باشید و ارزش های محصول یا خدماتتان را نشان بدهید.

8- پر انرژی باشید :

این کار آسان نیست. باید سرسخت باشید تا به یک بازاریاب تبدیل شوید. مثبت و شاد باشید و در طول مدتی که با تلفن صحبت می کنید لبخند بزنید. مطمئن باشید مخاطبین شما انرژی شما را حس خواهند کرد. اگر احساس بی انرژی بودن می کنید می توانید یک آینه روی میز خود قرار دهید و هنگام مکالمه به آن خیره شوید و یا تماس گرفتن را تا بهتر شدن حالتان متوقف کنید.

9- از نفوذ شبکه های اجتماعی برای پیدا کردن چشم انداز فروش استفاده کنید :

فروش در شبکه های اجتماعی و بازاریابی تلفنی دوستان مشترک و منحصر به فردی نیستند اما اگر شما می خواهید یک مخاطب را قبل از تماس آماده کنید، او را در توییتر و لینکدین و اینستاگرام دنبال کنید. پست های آن ها را به اشتراک بگذارید و قبل از تماس با آن ها، به آن ها در شبکه های اجتماعی دسترسی پیدا کنید

10- تحقیق کنید :

چه شما در حال بررسی کردن وبسایت شرکت چشم انداز باشید، چه دنبال کردن مخاطب در شبکه های اجتماعی یا بررسی داده هایی که از قبل داشته اید، بسیار مهم است که قبل از گرفتن تماس، زمینه کاری خریدار را برای داشتن موقعیت بهتر جهت فروش محصول و خدماتتان کاملا بررسی نمایید. اگر هنوز اطلاع کافی ندارید، تماستان را به زمان دیگری موکول کنید.

11- مکالمات خود را شخصی سازی کنید :

مرز مشخصی بین لحن دوستانه بیش از حد و لحن رسمی بیش از حد پشت تلفن وجود دارد. شما باید به هردو احترام بگذارید و با هرکسی با مدلی که دوست دارد صحبت کنید. نشان بدهید که مشتریان را به اندازه کافی بررسی کرده اید و از نقش آن ها در کسب و کارشان اطلاع دارید. نیاز ها و مشکلاتشان را درک کنید و در مکالمات پیرامون آن ها صحبت کنید.

12- برنامه ریزی روز :

اگر قرار تماس با کسی گذاشته اید، باید یادتان بماند. از تقویمی استفاده کنید که 5 دقیقه قبل از زمان تماس، به شما خبر بدهد. مثلا تقویم گوگل. روزتان را با اهداف کوچک جدا سازی کنید تا به آن ها برسید.

13- بر تاثیر گذاری پیام هایتان تمرکز کنید :

بیشتر وقت ها، یک چشم انداز فروش از طریق یک پیام صوتی یا ایمیل تحت تاثیر قرار می گیرند و همین دلیل برجسته بودن، حرفه ای بودن و مختصر بودن پیام های شماست. روی خطوط عنوان ایمیل ها و طول پیام های صوتی اتان(زیر 30 ثانیه بودن و صحبت در فضایی آرام با بیانی موزون) تمرکز کنید.

14- مثبت باشید :

">با اعتراضات، تماس های سرد و ملاقات های روزانه، شما را در بهبود شرایط یاری می کند. اگرچه فایده های مثبت بودن در فروش B2B ثابت شده است : افزایش انگیزه، تولیدات بیشتر و سلامتی جسمی بالاتر...فقط هر زمان با مشکل روبرو شدید، اقدام کنید و راهی برای بهبود آن بیابید. نتایج را مدیریت کنید نه توجیهات را...

بعد از آن می توانید موفقیتتان را جشن بگیرید.

15- از همه ابزارها برای یافتن چشم انداز فروش استفاده کنید :

مدیر فروش شما باید هرکاری را در جهت یافتن بهترین ابزارها برای دسترسی به بهترین چشم اندازهای فروش انجام دهد. این ابزارها شامل : لیست سایت ها، سایت های تایید کننده و ...از آن ها استفاده کنید چون آن ها برای کمک رساندن به شما وجود دارند.

16- مانند یک انسان باشید :

شما یک ربات نیستید...شما یک ماشین سخن گو نیستید. شما یک انسان هستید. کسی که پشت خط تلفن است. به چشم انداز های فروش نشان بدهید شما برای کمک به آن ها تشکیل شده اید نه مطلقا برای فروش… برای بالا بردن کیفیت صحبتتان همیشه محتوای کلامتان را تازه نگه دارید. هر تماس، یک شانس جدید است. برای تعامل با یک مشتری بالقوه باید با دقت و فروتنی برخورد کنید.

17- سازمان یافته باشید :

سازمان یافته بودن فقط به معنای داشتن برنامه در تمام روز و انجام همه کارها نیست. برای سازمان یافته بودن در داخل فروش، شما نیاز به مدیریت زمان با استفاده از ابزارها و فرآیند فکری دارید. مطمئن شوید همه اسناد مهم به راحتی قابل پیگیری هستند و سند همه مکالمات با چشم اندازهای فروش و ملاقات به عنوان منابع تحقیقاتی آینده در دسترس است.

18-چشم اندازهای فروش را در اطلاعات غرق نکنید :

خوب گوش کنید...به جای پر حرفی های بی فایده درباره محصول و خدماتتان دموی محصولتان را به آن ها معرفی کنید. به جای حرف زدن زیاد، مشکلات و نیازهای آن ها را پیدا کنید و تمرین کنید گوش کننده ی فعالی باشید. اجازه بدهید مشتریان بیشتر از شما صحبت کنند. اجازه بدهید فضای خالی مکالمات را آن ها پر کنند.

کم تر حرف بزنید، بیشتر گوش کنید

19- از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید :

نرم افزار CRM برای موفقیت شما ضروری است. بعد از هر مکالمه ای داده ها را در نرم افزار وارد کنید. با این کار اطلاعات زیادی را ذخیره خواهید کرد که از آن ها می توانید بارها و بارها استفاده کنید. هم چنین این نرم افزار می تواند تماس های مهم را به شما در طول روز یاد آوری کند. چه چشم انداز فروش باشند،چه سرنخ یا هر چیز دیگر...از CRM برای سازمان دهی چشم اندازهای فروشتان در جهت به جلو راندن کسب و کارتان استفاده کنید

20- بدانید چه زمانی باید استراحت کنید :

با خودتان مهربان باشید...لازم نیست تا تمام روزتان را به تماس گرفتن اختصاص دهید. این کار کیفیت تماس های شما را نیز پایین میاورد. هر وقت احساس خستگی کردید، استراحت کنید، یک نوشیدنی بنوشید، می توانید یک مقاله بخوانید. یک استراحت کوتاه و دلچسب، می تواند تمرکز شما را به میزان زیادی افزایش دهد و این همان چیزی است که به آن احتیاج دارید.

21- درباره سرویس یا خدماتتان پژوهش کنید :

هر چه بیشتر محصول یا خدماتتان را بشناسید. شما باید بتوانید شفاف و تاثیر گذار درباره آن ها صحبت کنید. همه مزایا و ویژگی ها را یادداشت کنید تا همیشه در دسترستان باشند. در هنگام تماس با هر چشم انداز فروشی اطلاعات مخصوص به آن شاخه را بدهید. درباره نحوه خدمت رسانی به مشتریانتان تحقیق کنید و راه نفوذ در آن ها را پیدا کنید.

22- درباره آن ها صحبت کنید، نه خودتان :

هنگامیکه بازاریابی تلفنی انجام می دهید، بسیار مهم است که به اندازه درباره خودتان صحبت کنید. زیرا صحبت زیادی پیرامون خودتان به شما آسیب میزند، کیفیت مکالمه را پایین میاورد و باعث از دست رفتن سرنخ ها خواهد شد. یادتان باشد این مکالمه درباره شما نیست!!! مخصوصا وقتی که با مشتریان صحبت می کنید فضای مکالمه را از صحبت درباره خودتان دور نگه دارید و به جای آن درباره چشم اندازهای فروش و فرآیندهای آن ها صحبت کنید.

23- همیشه در حال یادگیری باشید :

به عنوان یک بازاریاب تلفنی، شما باید اخبار را به مدیر فروشتان اطلاع بدهید. توصیه های او را بشنوید و پیشنهاداتش را اجرا کنید تا به موفقیت دست پیدا کنید. به عبارت دیگر یک یاد گیرنده باهوش باشید نه یک دانش آموز تنبل... از همه فرصت ها برای جمع آوری اطلاعات در راه یک بازاریاب تلفنی موفق بودن استفاده کنید.

یادتان نرود مسیر یادگیری بی انتهاست...

24- پیگیری کنید و تا پایان همراهشان باشید :

فضای اعتماد بین خودتان و چشم اندازهای فروش ایجاد کنید. این کار را از طریق ایجاد یک رابطه مناسب در فرآیند فروش انجام دهید. معمولا این اتفاق بین تماس های 6 ام تا 12 ام میفتد و باعث می شود یک چشم انداز فروش به فرصت تبدیل شود. پیام های برنامه ریزی شده بسازید و برای آن ها بفرستید. این کار باعث می شود تا آن ها بفهمند برایتان مهم هستند. فراموش نکنید حتما سیستمی برای پیگیری چشم اندازهای فروش داشته باشید.

25- خودتان را تغییر دهید :

شما نمی توانید کاری را بدون علاقه انجام دهید. این کار برای اعتبار شما و شرکتتان نتیجه خوبی ندارد. علاقه مندی های خودتان را در شغلتان پیدا کنید و خودتان را هر روز تغییر دهید. شما می توانید متفاوت باشید. فقط باید به خودتان برای رفتن به قدم بعدی انگیزه بدهید.