هک رشد یا Growth Hacking و هکر رشد

 

 

در دنیای کسب و کارهای اینترنتی و رشد چشم گیری که دارند، حتماً با اصطلاح هک رشد یا Growth Hacking روبه رو شده اید. اما این اصطلاح دقیقاً چه مفهومی دارد و چگونه می تواند بر کسب و کار شما تأثیر بگذارد؟

تعریف کلی هک رشد یا Growth Hacking

تعریف کلی که در ویکی پدیا نیز ارائه شده می گوید: “هک رشد (خلق رشد)، یعنی فرآیند آزمایش و تجربه‌ی سریعِ شیوه‌های کارآمدِ رشد کسب‌و‌کار در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول. در واقع هک رشد یا خلق رشد به مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول (و هم غیرمعمول!) بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن یک کسب‌وکار انجام می‌شوند”.

اما اگر بخواهیم یک تعریف ساده تر و راون تر ارائه کنیم، می توان گفت: “هک رشد میانبری از روش های معمول بازاریابی و جلب کاربر است به شیوه هایی سریع تر، کم هزینه تر و کارآمدتر”.

اصطلاح هک رشد، نخستین بار در سال 2010 توسط Sean Ellis مطرح شد. او که تا کنون استارتاپ های مختلفی را همراهی کرده و توانسته درمدت کوتاهی رشدی فوق العاده را برای آنها فراهم کند. در دوره ای که توانسته بود باعث رشد استارتاپ های زیادی شود، به این نتیجه رسید که نمی تواند فردی را جایگزین خود کند. در واقع افراد مختلف با تجربه های مختلف و تحصیلات مرتبط بازاریابی بازهم گزینه ی مناسبی برای او به شمار نمی رفتند. بنابراین برای اینکه بتواند افرادی مناسب جایگزینی خود پیدا کند اصطلاح هک رشد را شکل داد. 

هکر رشد کیست؟

در همین ابتدا باید بدانید که هکر رشد جایگزین بازاریاب نیست. از طرفی دیگر این نقش را نمی توان بهتر یا بدتر از بازاریاب دانست. زیرا جنس کارکرد آنها مثل هم نیست که به راحتی بتوان آنها را با یکدیگر مقایسه کرد. خود کلمه‌ی هکر چند تعریف و معنای مختلف دارد که می‌توان از آنها برای تعریف هکر رشد (Growth Hacker)‌ استفاده کرد. هکر معمولاً به معنای شخصی است که با استفاده از هوش و پشتکار بالای خود می‌تواند از روشی غیرمعمول، به سامانه‌ای دسترسی یابد. آنچه برای یک هکر مهم است، لزوماً نحوه‌ی رسیدن به هدف نیست، بلکه خود رسیدن به هدف برای او اهمیت دارد. او به هر دری می‌زند تا هدفش را تحقق بخشد (حال چه از طریق استفاده از یک نرم‌افزار باشد، چه خرید یک API باشد یا صرف انرژی و وقت برای یافتن یک باگ در وبسایت). شان الیس در خلاصه‌ترین شکل، هکر رشد را اینگونه تعریف می کند: 

“هکر رشد کسی است که فکر و ذکرش و همه‌ی همّ و غمش متوجه رشد کسب‌و‌کار باشد”.

هکر رشد تمام تمرکز و حواسش بر ایجاد و شناسایی روش هایی است که در فاصله ی میان بازاریابی سنتی و مدرن بتواند هک رشد را افزایش دهد.

آنچه در مفهوم هکر رشد باید مدنظر قرار دهیم همین نتیجه گرا بودن فرد است، نه فرآیندگرا بودن او. یعنی ممکن است هکر، حتی یک روش جدید برای رسیدن به هدفش ابداع کند. هکر رشد فقط می‌خواهد موجب رشد استارتاپ شود؛ بنابراین تمام روش‌های ممکن را ارزیابی می‌کند تا بهینه ترین، کم هزینه ترین و سریع ترین روش را شناسایی کند و با قدرت تمام به کار ببندد. حال اگر به نتیجه نرسید، ممکن است روشی مختص به خودش را ابداع کند؛ روشی که شاید فقط برای آن استارتاپ جواب بدهد.

مثالی از هک رشد یا Growth Hacking

استارتاپ Airbnb به هر کسی امکان می دهد که اتاق های اضافه ی خانه‌ ی خود را به یک اتاق هتل تبدیل کند؛ اتاقی که افراد غریبه می توانند آن را اجاره کنند. این استارتاپ با کمک هک رشد موفق شد به رشد فوق العاده ای دست پیدا کند. این شرکت با استفاده از پلتفرم آگهی‌های آنلاین Craigslist توانست میلیون ها کاربری که به دنبال محلی برای اسکان بودند به جمع کاربران خود بیفزاید. در واقع، وقتی فرم ثبت اتاق یا خانه ی خود را در Airbnb تکمیل می کردید، یک گزینه به شما پیشنهاد می شد که آگهی اتاق شما در وبسایت Craigslist نیز نمایش داده شود. این گزینه باعث ایجاد لینک‌ های درونگرا (Inbound)، هم برای شما و هم برای Airbnb به عنوان یک پلتفرم می شد.

الان که به این امکان و ترفند Airbnb  نگاه می کنیم، خلاقیت یا هوش خاصی در آن نمی بینیم و ممکن است از خود بپرسیم چرا سایر شرکت ها از این ترفند استفاده نکردند و Craigslist را به یک کانال جدید برای جذب مشتری تبدیل نکردند؟ سوال خوبی است. پاسخ این است که در حقیقت Craigslist برای این کار، یک API عمومی منتشر نکرده بود که همه بتوانند این ترفند را پیاده کنند. این Airbnb بود که با زحمت فراوان توانست نحوه ی کار فرم های آگهی Craigslist را مهندسی معکوس کند و سپس آگهی های (محصول)‌ خود را با این فرم ها تطبیق دهد؛ حتی بدون اینکه به پایگاه کدهای Craigslist دسترسی داشته باشد. استفاده از API ها آسان است؛ اما مهندسی معکوس اصلاً کار آسانی نیست! با این حال Airbnb این مسیر دشوار را انتخاب کرد و نتیجه ی آن را هم دید.

بنابراین می توان گفت علاوه بر خلاقیت، تلاش و پشتکار برای انجام روش ها و فرآیندهای هک رشد مهم است و باید برای اینکه استارتاپ یا هر مجموعه توسعه پیدا کند روشها و ایده ها به خوبی پیگیری شوند.